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商业势能-写在渔课5周年

2021-11-25 16:37| 发布者: admin| 查看: 85| 评论: 0

引子:今年是渔课5周年,虽说我自2009年开始做外贸建站已12年,不过二次创业,取名渔课是第5年。回望五年,有欣喜、有痛苦,更是一个自我蜕变的过程。本来今年准备邀请新老用户和一些合作伙伴,组织一次聚会。分享经验、链接资源,不过由于我二胎刚生了双胞胎,家里孩子多,没精力。所以在5周年之际,我写一些关于创立渔课以来的经验与总结,分享给有缘结识渔课的亲们。愿我的经验变成你的基础,站在比我更高的角度去审视自己的创业。


第一篇《商业势能》


渔课5周年了,我们已经是一家相对稳定的公司。为什么说是稳定呢,做生意不都是充满不确定性么?属于看天吃饭的。怎么说呢,是,也不是。这个里面隐藏着一些规律,我总结为商业势能。

运营一家公司,最重要的三个方面。 

>产品 

>客户 

>团队

产品满足用户需求,客户带来利润,团队转化需求为利润。这三个方面互相关联,互相影响,每个都至关重要。每个方面又单独存在自己的规律,既然我在讲渔课的运营,那我就依然以渔课为例来分析。


产品进化

首先来讲渔课产品的进化之路,在2017年,二次切入外贸建站的时候,那时候响应式网站开始普及不久,我的同行们有点不思进取,大部分还是延续之前的网站系统。这也可以理解,能坐着吃饭,干嘛要站起来。而我带着响应式1.0版本刚切入进来时,我清晰的记得,一共推出了25个模板,风格主打欧美、简约。投放广告后效果很好,转化非常高。我们一边做订单,一边在持续开发新模板,工作强度比较大,当时有同事就问我,说:老板,咱这个模板开发到多少就好了。 我思考了一下,说:到100个,我们就暂停开发,休息一下。但是在客户使用过程中,不停的收到各种反馈,有功能方面的,有前端方面的。既然有问题,那就完善,这时我意识到,模板根本到不了100个,我们就要迭代产品了。结果半年过去了,我们2.0版本都迭代好了,模板还没到100个,我知道盲目的追求数量,没有质量,再多的模板也没有意义,只是一个空壳子。


时间来到2021年,当初问我这个问题的同事已经离职3年多了,而我们的产品已经迭代到3.0,模板的数量也增加到300+,更重要的是,我们的建站产品不仅有B端,还覆盖到C端,另外还有课程、推广方案,你要问我这些产品线是你一开始就规划好的吗?我的回答:不是。当产品越来越完善的时候,用户也越来越多,用户越多,就催生其他需求。根据客户的需求去做对应的产品,只是顺势而为,或者说是被客户推着走。


客户进阶

再来说客户的进阶之路,我一直和渔课用户讲,营销要多条腿走路,不能一条道走到黑,也不能把命运交给老天爷,要不断试错不停调整。我自己就是把渔课的广告和内容尽可能覆盖外贸人的线上渠道。这是不把鸡蛋放一个篮子里,避开营销途径单一的风险,效果上可以东方不亮西方亮,比如说今天福步论坛没有成交订单,但是百度广告给我带来了客户。那我不仅只是这两条腿呢,是五条六条呢?这样每个渠道的不确定性,每天都可以汇聚成订单的确定性。而随着经验的积累和方法的调整,各个渠道的效果会越来越好。更迷人的是,随着客户基数的不停扩大,以千、万来计量的时候,只要产品稳定可靠,团队服务跟的上,就会不停的有介绍和返单。

(打开微信搜索“介绍”,“再做一个",出来一大片,随意截一些,都放出来能铺满整个屏幕)


团队完善

最后来说团队的完善之路,一开始没有团队,团伙都没有。端茶水,写代码、接订单、斗流氓都得自己上。随着客户增多,写得了代码就斗不过流氓了,开始不停招人,一个人的事情分两个人做,两人的事情再细分到三个人、四个人。随着人数的增多,流程不停的被重塑,最后来到了精细化分工时代。就是传说中的专人做专事,每个岗位的职责逐渐清晰,每个人都没有之前那么忙碌,效率却提升了数倍,产品迭代速度更快。虽然客单价低、用户数量大,我们依然可以为每个客户单独建服务群,提升了服务质量,提高了客户满意度,客户就会给我们介绍更多的客户。

产品、客户和团队形成了互相促进的正向循环。现在,我不需要太费力,这个循环就会不停向前,再向前。我把这个不停向前的势能,称为商业势能。这也回答了我开始的问题,为什么我说渔课是一家相对稳定的公司,我们在每个方面都有积累,这些积累汇聚成了势能,变不确定性为确定。


每年我接触数千外贸小微公司和外贸SOHO,深知大家的痛点和关心的地方,作为一名创业老兵,结合渔课的运营经验,我有一些建议给大家参考。


开始创业之初,一定要树立正确的运营意识,注意不是营销意识。外贸并不是简单的建网站做推广、或者上阿里平台,这些只是工具的选择。开始的选品至关重要,这个决定了你去往那条赛道。选自己最熟悉、擅长的产品,优势的产品和供应链是转化客户的基础。没有转化,营销和推广会变的毫无意义,投的越多,浪费越多。取势,后优术走的慢没关系,最多是90分和60分的区别,走错了就南辕北辙了。


其次最难的就是获取客户,要树立正确的营销思维:任何的推广都是有成本的。有的亲说,我就自己谷歌搜客户,发开发信,就是免费的。的确,方法是免费的,可背后是巨量时间成本的沉没和机会成本的流失。我十几年前刚毕业那会,是一名外贸业务员,免费发B2B平台都能收到询盘。现在呢?花3W只是买个门槛,不在平台里投广告,效果谁做谁知道。要调整思维方式,外贸竞争已经到了2.0时代,思维不能再停留在1.0。


如果把创业比喻成推动一辆战车,最艰难就是起步阶段,没有任何势能的积累。如果没有投入,也就没有产出,这就导致更不敢收入,更没有产出的恶性循环中。


如何打破这个循环?

我认为要在产品和推广两个方面不停发力,特别是小微外贸企业,在产品上错位竞争,找细分领域,类比渔课只做外贸网站,还只做1000到3000元之间的网站。然后做的比同行多一点,不停的迭代产品和提升服务。


在推广上有合理预算,免费、付费多条腿走路,不停的调整,在推广过程中用好数据,比如投谷歌广告,过程中就会产生各种数据,分析数据不停的优化账户,调整关键词,效果就会越来越好,投入还会越来也小。这是一个过程,慢不得,急不来,还躲不过。


沉下心来慢慢经营就能淘汰一半竞争者,大部分人浅尝辄止。俗话说三年入行,五年懂行,十年称王。做一个长期主义者,慢慢把生意推向良性循环,这个过程,枯燥且痛苦,而且淘汰率极高,只有足够坚强才能坚持下来。


当你的生意步入正轨,回报同样丰厚,一年的收入就抵得过普通人十年二十年。你就能跳脱出生活的琐碎,看到诗和远方,你会变得更加勇敢,更加勤奋,不仅是生意本身,人生也会迈入一个良性循环。


如果你心怀理想,正好有缘结识渔课,和我们一样做个长期主义者,在一个细分领域扎根,一米宽,万米深

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